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The Art of Negotiation

Die Kunst des Verhandelns will gelernt sein. Die neu gegründete Plattform Negotiations.CH bietet dazu in Zusammenarbeit mit dem Zentrum für Wettbewerbs- und Handelsrecht (ZWH) Konferenzen, Seminare und Simulationen an. Einsteiger und Profis verbessern hier ihre Verhandlungstechniken, tauschen Know-how aus und vernetzen sich miteinander. Die erste Konferenz zum Thema «Cultural Differences in Negotiations» fand am 28. November 2014 an der ZHAW statt und erfreute sich grosser Nachfrage.

Sensibilisierung durch Erfahrungsaustausch

Prof. Dr. Patrick Krauskopf, Leiter des Zentrums Wettbewerbs- und Handelsrecht der ZHAW und Chairman der Anwaltskanzlei AGON PARTNERS gab den Teilnehmenden zu Beginn einen Einblick in die «Harvard School of Negotiation» und deren Ausgestaltung. Dabei legte er besonderen Wert auf die Aussage, dass es kein Patentrezept für Verhandlungen gebe. Krauskopf bereitete die Teilnehmenden deshalb mit praktischen Beispiele und Übungen, auf verschiedene Verhandlungssituationen vor, insbesondere bei Partnern mit unterschiedlichen kulturellen Hintergründen.

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Patrick Krauskopf veranschaulicht anhand eines Beispiels die “Harvard School of Negotiation”

Plädoyer für Übungen
Khaldoun Dia-Eddine, Dozent für Verhandlungssimulationen an der ZHAW, demonstrierte in seinem Referat «An insight into the world of negotiation simulations», dass Verhandlungstechniken nur durch Übung erlernt werden können. Er zeigte den Teilnehmenden zunächst die theoretischen Hintergründe einer solchen Simulation auf und  sprach die Kritik an, dass die Simulation eine Realität nicht vollständig abbilden könne. «Letztlich sind Simulationen doch der beste Weg um Verhandlungstechniken zu erlernen», sagt Dia-Eddine. «Sie erlauben einem, diese Techniken in einer ‚geschützten Umgebung‘ anzuwenden und aus Fehlern zu lernen.»

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Khaldoun Dia-Eddine betont die Relevanz von Verhandlungssimulationen

Erfahrungen von „der Front“
Dr. Andres Smith-Serrano, Political Affairs Officer bei den Vereinten Nationen, ging auf die kulturellen Unterschiede in Verhandlungen ein. Seine Erfahrungen aus UN-Missionen in Kabul, Baghdad, Monrovia und Abidjan veranschaulichte er den Teilnehmenden anhand von Beispielen und Anekdoten. Die Verbindung der praktischen Erfahrungen von Smith-Serrano mit den vorangehenden Ausführungen der Referenten zeigte den Teilnehmern eindrücklich, dass es letztlich zwar keine Anleitung für Verhandlungen gibt, eine gute Vorbereitung oder Erfahrung aber unerlässlich sind, um sich einer konkreten Situation anzupassen.

Verhandlungen als Balance-Akt
Nach den drei Referaten konnten die Teilnehmenden ihr neu erworbenes Wissen in einer kurzen aber intensiven Simulation zum aktuellen Thema «Frauenquoten» testen. Dabei stellte sich heraus, dass die Umsetzung einer Verhandlungstechnik anspruchsvoll ist. Während das Umfeld die Form der Verhandlung beeinflusst, ist die Verhandlung selbst ein Balance-Akt zwischen Geduld, Geschick, Einfühlungsvermögen und sorgfältiger Wortwahl. Die Teilnehmenden konnten die Unterschiede in den unterschiedlichen Verhandlungswelten, in Kultur, Politik, Wirtschaft sowie Gesellschaft, spielerisch erfassen.

Die nächsten Veranstaltungen von Negotiations.CH finden im Frühling 2015 in Wien und Bern statt (vgl. für Daten und Einschreibung: www.negotiations.ch)

Auskunft: Patrick Krauskopf, Zentrum für Wettbewerbs-und Handelsrecht (ZWH)

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