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Finance Circle: Hat die klassische Kundenberatung ausgedient?

Vermögensverwalter kommen zusehends unter Druck. Sinkende Margen, Regulierungsdruck und Konkurrenz durch automatisierte Plattformen, sogenannte Robo Advisers. Um diese drehte es sich beim Finance Circle im April.

Übernehmen die Roboter die Herrschaft? Was sich nach Science-Fiction anhört, scheint für die Bankenbranche nicht aus der Luft gegriffen. Mit deutlich über 500 Anmeldungen erreichte der Finance Circle vom 11. April erneut einen Spitzenwert. Dr. Thomas Ulrich, Präsident des Zürcher Bankenverbandes, begrüsste das Publikum und freute sich, dass sich trotz des frühlingshaften Wetters so viele Personen eingefunden haben. Der Begriff Robo Advice wirft viele Fragen auf. «Sind Robo Advisers die Jobkiller, die es unserem Berufstand in Zukunft schwer machen werden?»

Dr. Christoph Kley vom Institut für Wealth & Asset Management, präsentierte einen Überblick über die grössten Robo Advisers. Noch ist das verwaltete Vermögen vergleichsweise gering, doch die Wachstumsraten sind beeindruckend. Nach Start-ups und Asset Managern steigen vermehrt traditionelle Banken in den Markt ein. Anhand grosser Player wie Vanguard, Charles Schwab oder Betterment erklärte er die Unterschiede der Angebote. So gibt es z.B. vermehrt Hybrid-Formen, bei denen ergänzende Beratungen per Telefon oder Skype angeboten werden.

Das Thema Robo Advice sorgte für voll besetzte Ränge.

 Kleine Kantonalbank leistet Pionierarbeit
Ivan Büchi, Leiter Digital Office bei der Glarner Kantonalbank, stellte die Strategie seines Arbeitgebers vor. Dank seiner Ausbildung als Banker und Software-Ingenieur ist er für das Thema prädestiniert. Die Digitalisierung sieht er vornehmlich als Chance. Die GLKB bietet den Investomat an, eine hauseigene Robo-Advice-Lösung. «Robo Advisers sind keine Jobkiller. Sie können Berater unterstützen.» Am Beispiel der Assembly Line in der Autoindustrie zeigte Büchi auf, dass Roboter zwar Menschen ersetzen können, jedoch niemals komplett. «Wir lernen online Tag für Tag neues über unsere Kunden und passen unsere Angebote entsprechend an.» Die Erfahrung der GLKB zeigt, dass es keinen typischen Robo-Advice-Kunden gibt, sondern viele unterschiedliche Nutzergruppen.

Schweizer Start-up als Nischenplayer
Felix Niederer, Gründer und CEO der True Wealth AG, warnte, die Schweiz dürfe den Trend der Digitalisierung im Banking nicht verschlafen. So hat die Finma das «Digital Onboarding» erst kürzlich erlaubt, zwei Jahre nach Deutschland. «Robo Advice ist keine Konkurrenz zur traditionellen Bankberatung. Es bedient einen Markt, denn es zuvor nicht gab», ist Niederer überzeugt. Was erwarten die Kunden von Fintech-Anwendungen? In erster Linie Schnelligkeit und ein gutes Preis-Leistungsverhältnis. Entscheidend sei zudem die User Experience (UX). «Für digitale Kunden ist UX so wichtig wie ein kompetenter Berater». Noch ist True Wealth mit rund 700 Kunden und über 30 Millionen Assets under Management ein kleiner Player.

Bei True Wealth lässt sich der Anlagenmix einfach per Regler den Bedürfnissen anpassen.

Transparenz ist entscheidend
Für die von Christoph Kley moderierte Podiumsdiskussion gesellte sich Finews-Redaktor Frédéric Papp dazu. Er beobachtet, dass fast alle grossen Player stark ins Thema investieren, insbesondere in Hybrid-Lösungen: «Traditionelle Banken haben den Brand, die Infrastruktur und den Kundenstamm und können da stark profitieren.» Als spannende Entwicklungen nannte er Robo Adviser mit Trend-Folge-Funktion oder solche, die aktive Fonds integrieren. Felix Niederer bestätigt, dass es immer mehr Strategien gibt: «Neue Player versuchen laufend, das Rad neu zu erfinden. Man darf aber keine unrealistischen Erwartungen beim Kunden wecken. Ganz wichtig ist Transparenz.» Bei True Wealth sind alle Begriffe, Produkte etc. online erklärt und zu jedem Profil wird die Performance simuliert. Auch Papp glaubt, dass die Transparenz zunehmen wird und die Kunden Angebote künftig besser vergleichen können. «Wer bei den Gebühren nicht transparent ist, kann einpacken.»

Christoph Kley moderierte die Diskussion mit Ivan Büchi, Felix Niederer und Frédéric Papp (v.l.n.r.).

Papp wies auf die Grenzen von Robo Advice hin: «Für komplexe Finanzpläne braucht es weiterhin klassische Berater.» Das Bedürfnis nach persönlicher Beratung bleibe zudem bei vielen Kunden bestehen, insbesondere in schwierigen Märkten oder bestimmten Lebenslagen. Das sich Robo Advice nicht für alle Kunden eignet, bestätigt Niederer: «Wir arbeiten häufig antizyklisch und nehmen kurzfristig Verluste in Kauf. Das muss der Kunde aushalten können.» Das ist laut Büchi bei der GLKB nicht anders. Allerdings rufen auch in turbulenten Zeiten kaum Investomat-Kunden an: «Ich denke, es ist uns gelungen aufzuzeigen, dass dies ein Self-Service-Tool ist.» Robo Advice ist ein Massengeschäft, das hohe Volumen erfordert. Christoph Kley wollte von den Referenten wissen, wie sie zu diesen Volumen kommen: In beiden Fällen ist die persönliche Weiterempfehlung bestehender Kunden am wichtigsten, beim Investomat beträgt die Quote 50 Prozent. Weitere Kunden gewinnt man über Cross-Selling oder klassische Werbemassnahmen.

Blick in die Zukunft
Wie sieht die Anlageberatung in 10 Jahren aus? Während Niederer keine Prognose wagte, fand Büchi deutliche Worte: «Das Anlagegeschäft wird bereits in fünf Jahren so komplex sein, dass ein Mensch ohne Software-Unterstützung Kunden gar nicht mehr legal beraten kann.» Die Aussage sorgte für ein Raunen im Publikum. Frédéric Papp erwähnte die neuen Kanäle, auf denen Berater mit ihren Kunden kommunizieren müssen. Es sei wichtig, sich das digitale Know-how anzueignen, insbesondere im Umgang mit Social Media. Schliesslich dürfe man sich neuen Themen nicht verschliessen. Gegebenenfalls brauche es in Zukunft sogar mehr Berater, denn Hybrid-Modelle könnten Beratungen für neue Kundensegmente erschwinglich machen. Aus dem Publikum kam die Frage, mit wem ein Kunde spreche, wenn er die Anbieter anrufe. Bei der GLKB gibt es ein Kontaktteam für Onlineprodukte. Eine kostenlose Anlageberatung dürfe man aber nicht erwarten. Die Kunden von True Wealth kommen gemäss Niederer mit der Plattform gut klar, so dass es kaum Anfragen gäbe. «Wenn jemand bei uns anruft, geht es meist um Fragen zum Onboarding-Prozess und nur selten zum Portfolio.» Ein anderer Teilnehmer wollte wissen, warum die Schweiz solange gebraucht habe, auf den Zug aufzuspringen: Frédéric Papp gab zu bedenken, dass die Schweizer Bankenbranche noch stark mit der Aufarbeitung der Altlasten beschäftigt sei. Ivan Büchi sieht zwar, dass viel passiert, aber oft zu unkoordiniert. «Es ist wichtig, dass man gemeinsam an einem Strang zieht. Nur so können wir die Schweiz zu einem digitalen Bankenplatz machen.» Zum Schluss wollte Papp vom Publikum wissen, wer Angst habe, durch Robo Advisers seinen Job zu verlieren? Nur zwei Personen hoben die Hand.

Auskunft: Christoph Kley, Institut für Wealth & Asset Management

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